La plupart des problèmes de prévision ne sont pas des problèmes de prévision — ce sont des problèmes de données. Voici les habitudes que nous mettons en place pour chaque client dont nous gérons le CRM.
1. Un seul responsable par fiche
Chaque entreprise, contact et opportunité a un seul responsable. Une responsabilité partagée, c'est une fiche que personne ne met à jour.
2. Consigner l'activité le jour même
Appels, courriels et notes de rencontre sont saisis avant la fin de la journée. La mémoire s'efface vite; le CRM, lui, ne devrait pas.
3. Définir les étapes — par écrit
Écrivez ce qui doit être vrai pour qu'une opportunité passe à chaque étape. « Soumission envoyée » doit vouloir dire la même chose pour tout le monde.
4. Une prochaine étape sur chaque opportunité ouverte
- Une date
- Une action
- Un responsable
Les opportunités sans prochaine étape sont les premières à dépérir.
5. Fusionner les doublons chaque semaine
Les doublons morcellent l'historique et faussent les rapports. Une courte revue hebdomadaire les garde sous contrôle.
6. Limiter les champs obligatoires
Demandez les champs que vous utilisez vraiment. Dix champs obligatoires, ce sont dix champs remplis de « s.o. ».
7. Revoir le pipeline ensemble
Une revue hebdomadaire de 30 minutes — étape par étape, en commençant par les plus anciennes — garde les données honnêtes et donne aux gestionnaires une vraie vision du trimestre.
Un CRM n'est pas une base de données à remplir. C'est la mémoire commune de votre équipe de revenus.
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Rédigé par
Pratura team
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