SDR à l'interne ou agence de développement des ventes ? Comment choisir

Mettre en place la prospection sortante est l'une des plus grandes décisions d'une équipe de vente en croissance. Il n'existe pas de réponse universelle — mais chaque modèle a ses signaux clairs.

Quand bâtir à l'interne a du sens

• Vous vendez un produit complexe qui demande des mois d'apprentissage
• Un leader des ventes a le temps de recruter, d'accompagner et de gérer des SDR
• Vous comptez faire évoluer vos SDR vers des postes de représentants dans l'entreprise

Quand une agence a du sens

• Vous avez besoin de rendez-vous ce trimestre, pas après un cycle de recrutement et d'intégration
• Vous abordez un nouveau marché ou une nouvelle langue — Québec, France ou Belgique — sans équipe locale
• Vous voulez tester la prospection avant de vous engager à embaucher
• Vous préférez que vos gestionnaires se concentrent sur la conclusion des ventes

Les coûts qu'on oublie

Un SDR à l'interne, ce n'est pas qu'un salaire. Recrutement, intégration, outils, données, temps de gestion et roulement s'additionnent — et les premiers mois servent surtout à la montée en compétence.

Le modèle hybride fonctionne souvent le mieux

Plusieurs de nos clients commencent avec une agence pour valider le canal et bâtir le playbook, puis internalisent une partie de la fonction une fois qu'ils savent ce qui fonctionne. D'autres gardent l'agence pour les nouveaux marchés et les nouvelles langues.

Les questions à poser à toute agence

• Qui, exactement, appellera en notre nom, et dans quelles langues ?
• Comment qualifiez-vous un rendez-vous avant de le planifier ?
• Serons-nous propriétaires des données, des séquences et de l'historique CRM ?
• Que rapportez-vous, et à quelle fréquence ?

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