Avec un programme bien préparé, la prospection commence généralement deux à trois semaines après le lancement, et les premiers rendez-vous qualifiés suivent habituellement dans les premières semaines de prospection. Une performance stable et prévisible demande en général environ trois mois, le temps d'affiner les listes, les messages et la qualification à partir de vraies conversations.
Semaines 1 et 2 : la mise en place
Les deux premières semaines déterminent la vitesse de tout le reste.
- Valider le profil client idéal : secteurs, taille d'entreprise, régions, fonctions
- Rédiger les messages pour chaque persona et chaque langue
- Bâtir et vérifier les premières listes de comptes et de contacts
- Obtenir l'accès à votre CRM et aux agendas, et convenir de ce qu'est un rendez-vous qualifié
- Si les courriels partent d'un nouveau domaine, commencer son réchauffement — un nouveau domaine d'envoi a besoin de temps avant d'envoyer en volume
Semaines 3 et 4 : les premières conversations
Les appels, courriels et messages LinkedIn commencent. Les premières réponses montrent quels segments et quels messages fonctionnent. Les premiers rendez-vous viennent souvent du téléphone, qui ne dépend pas de la délivrabilité des courriels.
Mois 2 et 3 : l'ajustement
Avec quelques centaines de conversations consignées, l'équipe voit quels titres répondent, quelles objections reviennent et quels messages obtiennent des réponses. Les listes sont ajustées, les segments faibles abandonnés et la qualification devient plus précise. C'est généralement à ce moment que le volume de rendez-vous se stabilise.
À partir du troisième mois : un pipeline prévisible
Vous devriez maintenant voir un nombre régulier de rendez-vous qualifiés chaque mois, un taux de présence stable et des occasions créées à partir de ces rendez-vous. C'est le moment de décider d'ajouter des SDR, des langues ou des marchés.
Ce qui accélère les choses
- Un profil client idéal clair et des exemples de vos meilleurs clients
- Une rétroaction rapide sur les premiers rendez-vous : étaient-ce les bonnes personnes ?
- Des contenus existants : témoignages clients, courte présentation, réponses aux objections fréquentes
- L'accès aux agendas, pour réserver sans allers-retours
Ce qui ralentit les choses
- De longues boucles d'approbation des messages
- Aucun accès au CRM, ou pas d'accord sur ce qui est qualifié
- Un tout nouveau domaine d'envoi sans réchauffement
- Un marché cible trop large, ou trop petit pour soutenir la prospection
Quoi mesurer pendant les 90 premiers jours
- L'activité : appels, courriels et points de contact LinkedIn par semaine
- Le taux de réponse et le taux de réponses positives, par segment
- Les rendez-vous qualifiés réservés et tenus
- Le taux de présence
- Les rendez-vous qui deviennent des occasions
Le premier mois, jugez le programme sur ce qu'il vous apprend. À partir du troisième, jugez-le sur le pipeline.
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Rédigé par
Pratura team
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