Combien coûte un SDR externalisé ?

Les SDR externalisés sont généralement facturés de trois façons : un forfait mensuel par SDR, un montant par rendez-vous qualifié, ou une combinaison des deux. Ce que vous payez vraiment, c'est un représentant formé et encadré, avec les données, les outils et les rapports inclus — la comparaison juste se fait donc avec le coût complet d'une embauche interne, pas seulement un salaire.

Les trois modèles de tarification

• Forfait mensuel par SDR. Vous payez une capacité dédiée. C'est prévisible pour les deux parties, et l'agence peut investir dans la connaissance de votre marché. Idéal pour un programme à long terme.
• Paiement au rendez-vous. Vous payez chaque rendez-vous réservé ou tenu. Peu risqué en apparence, mais cela peut favoriser le volume au détriment de la qualité — vérifiez bien comment un rendez-vous « qualifié » est défini et qui le valide.
• Modèle hybride. Un forfait mensuel réduit et une prime par rendez-vous qualifié ou par occasion. Il aligne les intérêts tout en gardant le programme stable.

Ce qui doit être inclus

Quel que soit le modèle, demandez ce que couvre le prix. Un programme complet comprend généralement :

• Le recrutement, l'intégration et la formation des SDR
• La gestion au quotidien, l'écoute des appels et le contrôle qualité
• La recherche de comptes et de contacts, et l'enrichissement des données
• Les outils de vente : composeur, séquences de courriels, LinkedIn Sales Navigator
• Le travail dans votre CRM, avec un rapport chaque semaine
• Le remplacement et la passation si quelqu'un quitte

Si plusieurs de ces éléments sont facturés à part, le prix affiché n'est pas le vrai prix.

Le vrai coût d'un SDR interne

Un SDR interne coûte plus qu'un salaire. Pour comparer, additionnez :

• Le salaire de base, les commissions et les charges sociales
• Le temps de recrutement ou les frais d'agence
• La montée en compétence : les mois avant qu'un nouveau représentant soit pleinement productif
• Le temps de gestion d'un directeur des ventes
• Les licences d'outils et de données
• Le roulement : les postes de SDR sont souvent occupés peu de temps, et chaque départ relance le recrutement et la formation

Une façon simple de comparer

Utilisez la même unité pour chaque option : le coût par rendez-vous qualifié tenu.

1. 1Additionnez le coût mensuel complet de l'option (honoraires, ou salaire et tous les éléments ci-dessus).
2. 2Divisez par le nombre de rendez-vous qualifiés qu'elle produit chaque mois une fois en vitesse de croisière.
3. 3Regardez ensuite ce que ces rendez-vous deviennent : des occasions et du chiffre d'affaires.

Répartissez les coûts ponctuels — recrutement, montée en compétence — sur la première année pour une embauche interne, afin que la comparaison soit honnête.

Ce qui fait varier le prix

• Les langues. Les SDR bilingues ou trilingues (par exemple français et anglais au Québec, français et néerlandais en Belgique) sont plus rares que les représentants unilingues.
• La difficulté du marché. Les décideurs de haut niveau et les secteurs de niche demandent plus de recherche et plus de points de contact par rendez-vous.
• La constitution des listes. Rechercher des comptes à partir de zéro coûte plus cher que travailler une liste existante.
• Les canaux. Téléphone, courriel et LinkedIn combinés coûtent plus cher que le courriel seul — et fonctionnent généralement mieux.
• L'engagement. Des programmes plus longs et plus de SDR font généralement baisser le prix par SDR.

Les questions à poser avant de signer

• Comment un rendez-vous qualifié est-il défini, et que se passe-t-il en cas d'absence ?
• À qui appartiennent les données, les séquences et les enregistrements d'appels ?
• Quelle est la durée minimale, et quel préavis pour arrêter ?
• Que contiennent les rapports hebdomadaires ?

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