Pour savoir si un programme SDR fonctionne, suivez six chiffres : les rendez-vous qualifiés tenus, le taux de présence, le taux de conversion en occasions, le pipeline créé, le coût par rendez-vous qualifié et le délai avant le premier rendez-vous. L'activité — appels, courriels, messages LinkedIn — explique pourquoi ces chiffres bougent, mais ce n'est pas le résultat.
Pourquoi l'activité ne suffit pas
Les appels passés et les courriels envoyés sont des moyens. Ils servent au coaching, mais une équipe peut atteindre tous ses objectifs d'activité sans créer de pipeline : mauvais comptes, mauvais message, ou rendez-vous qui ne deviennent jamais des affaires. Mesurez d'abord le résultat, puis servez-vous de l'activité pour le comprendre.
1. Les rendez-vous qualifiés tenus
Les rencontres avec une personne qui répond à vos critères de qualification — budget, autorité, besoin et échéance — et qui ont réellement eu lieu. Comptez les rendez-vous tenus, pas réservés.
- C'est la mesure la plus proche de ce que les SDR contrôlent
- Mettez la définition par écrit avant le début du programme
- Demandez à vos représentants de confirmer que chaque rendez-vous était qualifié
2. Le taux de présence
Les rendez-vous tenus divisés par les rendez-vous réservés. Un taux faible signale souvent une qualification trop légère, un délai trop long entre la réservation et la rencontre, ou l'absence de confirmation.
- Confirmez la veille, avec un ordre du jour court
- Réservez à quelques jours plutôt qu'à plusieurs semaines
- Envoyez l'invitation au nom de la personne qui mènera la rencontre
3. Le taux de conversion en occasions
Les occasions créées divisées par les rendez-vous qualifiés tenus. Il vérifie que le ciblage et la qualification sont justes. Si les rendez-vous deviennent rarement des occasions, revoyez le profil client idéal et les questions de qualification avec vos représentants.
4. Le pipeline créé
La valeur totale des occasions issues des rendez-vous des SDR. Il relie le développement des ventes au chiffre d'affaires. Suivez-le par segment, par marché et par langue pour voir où le programme fonctionne le mieux.
5. Le coût par rendez-vous qualifié
Le coût complet du programme divisé par les rendez-vous qualifiés qu'il produit. Il permet de comparer les segments, les canaux, et une agence avec une équipe interne — toujours avec le coût complet, outils, données et gestion compris.
6. Le délai avant le premier rendez-vous
Le nombre de jours entre le lancement et le premier rendez-vous qualifié tenu, et le temps nécessaire pour atteindre un volume stable. Il indique à quelle vitesse un nouveau marché, segment ou représentant devient productif.
La couche de diagnostic : les indicateurs d'activité
Quand l'un des six chiffres bouge, ceux-ci expliquent pourquoi :
- Le taux de joignabilité : les appels qui atteignent la bonne personne
- Le taux de réponse et le taux de réponses positives, par segment et par langue
- Les taux d'acceptation et de réponse sur LinkedIn
- Les points de contact par rendez-vous : l'effort de prospection que demande chaque rendez-vous
Une revue hebdomadaire simple
- Comparez les rendez-vous qualifiés tenus avec l'objectif
- Vérifiez le taux de présence et les raisons des absences
- Lisez les commentaires des représentants sur la qualité des rendez-vous
- Comparez les segments, les marchés et les langues
- Décidez d'un seul changement à tester la semaine suivante
Mesurez les SDR sur les rendez-vous qui deviennent du pipeline, et coachez-les sur l'activité qui y mène.
Les rapports de Pratura
Chaque semaine, à partir de votre CRM : activité, réponses, rendez-vous réservés et tenus, et taux de présence par segment et par langue. Chaque mois : occasions, pipeline et coût par rendez-vous qualifié. Découvrir le fonctionnement de nos équipes de développement des ventes.
Rédigé par
Pratura team
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