Om te weten of een SDR-programma werkt, volg je zes cijfers: gehouden gekwalificeerde afspraken, opkomst, conversie van afspraak naar opportuniteit, gecreëerde pipeline, kost per gekwalificeerde afspraak en tijd tot de eerste afspraak. Activiteit — gesprekken, e-mails, LinkedIn-berichten — verklaart waarom die cijfers bewegen, maar is zelf niet het resultaat.
Waarom activiteit niet volstaat
Gevoerde gesprekken en verstuurde e-mails zijn middelen. Ze zijn nuttig om te coachen, maar een team kan elk activiteitsdoel halen en toch geen pipeline creëren: de verkeerde accounts, de verkeerde boodschap, of afspraken die nooit deals worden. Meet eerst het resultaat, en gebruik activiteit om het te begrijpen.
1. Gehouden gekwalificeerde afspraken
Afspraken met iemand die aan je kwalificatiecriteria voldoet — budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en timing — en die echt plaatsvonden. Tel gehouden afspraken, niet geboekte.
- Het komt het dichtst bij wat SDR's zelf in handen hebben
- Leg de definitie schriftelijk vast voor het programma start
- Laat je accountmanagers bevestigen dat elke afspraak gekwalificeerd was
2. Opkomst
Gehouden afspraken gedeeld door geboekte afspraken. Een lage opkomst wijst meestal op zwakke kwalificatie, te veel tijd tussen boeken en afspraak, of geen bevestiging.
- Bevestig de dag ervoor, met een korte agenda
- Boek binnen enkele dagen in plaats van weken
- Verstuur de uitnodiging namens de persoon die het gesprek leidt
3. Conversie van afspraak naar opportuniteit
Gecreëerde opportuniteiten gedeeld door gehouden gekwalificeerde afspraken. Het toont of de targeting en de kwalificatie kloppen. Worden afspraken zelden opportuniteiten, bekijk dan het ideale klantprofiel en de kwalificatievragen opnieuw met je accountmanagers.
4. Gecreëerde pipeline
De totale waarde van de opportuniteiten die uit SDR-afspraken voortkomen. Het verbindt sales development met omzet. Volg het per segment, markt en taal om te zien waar het programma het best werkt.
5. Kost per gekwalificeerde afspraak
De volledige kost van het programma gedeeld door het aantal gekwalificeerde afspraken. Daarmee vergelijk je segmenten, kanalen, en een agency met een eigen team — altijd met de volledige kost, inclusief tools, data en begeleiding.
6. Tijd tot de eerste afspraak
Het aantal dagen tussen de kick-off en de eerste gehouden gekwalificeerde afspraak, en hoe lang het duurt tot een stabiel volume. Het toont hoe snel een nieuwe markt, een nieuw segment of een nieuwe SDR productief wordt.
De diagnostische laag: activiteitscijfers
Als een van de zes cijfers beweegt, verklaren deze waarom:
- Bereikpercentage: gesprekken die de juiste persoon bereiken
- Antwoordpercentage en percentage positieve antwoorden, per segment en per taal
- Acceptatie- en antwoordpercentages op LinkedIn
- Contactmomenten per afspraak: hoeveel outreach elke afspraak vraagt
Een eenvoudige wekelijkse review
- Vergelijk de gehouden gekwalificeerde afspraken met het doel
- Bekijk de opkomst en de redenen voor no-shows
- Lees de feedback van je accountmanagers over de kwaliteit van de afspraken
- Vergelijk segmenten, markten en talen
- Kies één verandering om volgende week te testen
Meet SDR's op afspraken die pipeline worden, en coach ze op de activiteit die daar naartoe leidt.
Hoe Pratura rapporteert
Elke week, vanuit je CRM: activiteit, antwoorden, geboekte en gehouden afspraken, en opkomst per segment en taal. Elke maand: opportuniteiten, pipeline en kost per gekwalificeerde afspraak. Ontdek hoe onze sales development-teams werken.
Geschreven door
Pratura team
Onze SDR-, klantervarings- en RevOps-teams delen wat werkt op de vloer — in Canada, Frankrijk, België en daarbuiten.
Hulp nodig om dit in de praktijk te brengen?
Plan een strategiegesprek
